El Black Friday es una oportunidad dorada para tu pyme. Descubre cómo superar a la competencia con las estrategias persuasivas adecuadas y aumentar tus ventas.
El Black Friday se ha consolidado en el calendario de compras de República Dominicana como el inicio de la temporada navideña. Para las pequeñas y medianas empresas (pymes), el Black Friday es una buena oportunidad de incrementar sus ventas.
De hecho, el Black Friday de 2022 impulsó las ventas en República Dominicana en un 12% en comparación con el año anterior, según el diario El Día. Entre el 24 y el 27 de noviembre de 2022 se registraron transacciones por RD$9,488.9 millones con tarjetas de débito, crédito y prepagadas, según el Banco Central.
Para tener éxito ese día, es esencial que las pymes apliquen estrategias que les permitan destacar en un mercado muy competido.
La buena noticia es que hay formas de hacerlo bien. Una de las estrategias para aumentar las ventas de una empresa es aplicar las seis técnicas de persuasión propuestas por el psicólogo social Robert Cialdini.
De acuerdo con Cialdini, lo importante no es tanto lo que dices, sino cómo lo dices. Si aplicamos estos principios a las ventas, podemos decir que la persuasión no implica obligar a alguien a comprar, sino crear las condiciones para que los potenciales clientes lleguen por sí mismos.
1. Principio de escasez: utilizar la urgencia para impulsar la compra
Durante un evento como el Black Friday, probablemente el principio que mejor da resultados es la sensación de escasez. Este principio se basa en la idea de que las personas valoran más aquello que no abunda. Para aplicar este principio se utilizan estrategias que creen sensación de urgencia.
La idea es motivar a las personas a comprar rápidamente, impulsados por el temor a perder una oportunidad única o un producto valioso. Generalmente, esto se logra con ofertas relámpago.
Ofertas relámpago:
Las ofertas relámpago son descuentos o promociones especiales que tienen una duración limitada en el tiempo. Suelen ser sorpresas, por lo que crean un sentido de urgencia y motivan a los clientes a aprovecharlas rápidamente.
Existen diferentes tipos de ofertas que puedes emplear en tu negocio para este viernes negro; por ejemplo:
- Ofertas de combinación: crea paquetes de productos a un precio con descuento cuando se compran juntos. Así, si tienes un restaurante o un servicio de delivery, crea combos especiales que incluyan varios platos o productos a un precio más económico.
- Descuentos progresivos: ofrece descuentos que aumentan a medida que los clientes gastan más. El primer pedido, por ejemplo, recibe un 10% de descuento; el segundo, un 15%, y así sucesivamente.
- Regalos con compra: regala un artículo o un servicio adicional a los clientes que realicen una compra durante el Black Friday.
- Venta de liquidación: pon a la venta a precios reducidos productos o artículos que desees liquidar.
- Si estás introduciendo un nuevo producto, destaca que estará disponible solo durante el Black Friday en línea. Anuncia una fecha de lanzamiento y un horario específico.
- Al momento de hacer tus ofertas, publicar los conteos en tiempo real de los productos vendidos durante el evento puede crear un sentido de urgencia y fomentar la compra.
2. Reciprocidad: crear una deuda “amable” con tus clientes
En un contexto de persuasión, la reciprocidad se refiere a la práctica de ofrecer una cosa valiosa antes de solicitar algo a cambio. Al hacerlo se crea en la otra persona una sensación de deuda u obligación que aumenta la probabilidad de que compre algo.
Durante tu campaña, puedes utilizar este principio interactuando con tus clientes antes del evento. Las redes sociales son la herramienta más eficaz hoy para conectar con tu público objetivo, así que no dudes en aprovecharlas.
Ofrece cosas valiosas o regalos para que tus clientes se sientan agradecidos. Cuando llegue el Black Friday, será más probable que quieran retribuir la “deuda” creada según el principio de reciprocidad. Es como crear una especie de "deuda amable" que hace que quieran devolver el favor comprando tus productos.
¿Cómo aplicar este principio?
- Ofrece pequeñas muestras de productos gratuitos, como aperitivos, bebidas o postres antes del Black Friday para incentivar las ventas y crear esa "deuda amable".
- Incluye regalos sorpresa en los pedidos de tus clientes.
- Envía tarjetas de regalo a los clientes que han sido leales durante todo el año. Anímalos a utilizar estas tarjetas como cupones durante el Black Friday.
- Emplea programas de lealtad en los que los clientes obtengan un descuento especial por comprar en tu negocio, no solo en el Black Friday, sino a lo largo del año.
3. Aprobación social: muestra la popularidad de tu negocio
De acuerdo con Robert Cildani, cuando no estamos seguros acerca de qué decisión tomar, tendemos a fijarnos en lo que hacen otras personas. En otras palabras, si vemos que muchas personas ya han elegido algo o han tomado una acción, es más probable que hagamos lo mismo.
Por eso, mostrar cómo muchas personas eligen tu negocio puede hacer que más gente te compre. Sin duda, el poder del boca a boca en el marketing es innegable. De hecho, una encuesta realizada por Semrush reveló que el 88% de las personas tiende a confiar en las recomendaciones de productos hechas por amigos o familiares.
¿Cómo aplicar este principio?
- Colabora con influencers o microinfluencers locales en redes sociales para que promocionen tus ofertas de Black Friday.
Colaborar con influencers de tu ciudad suele dar buenos resultados. Las campañas no suelen ser costosas (según el tamaño de la audiencia del influencer) y, en algunos casos, incluso puedes negociar un canje de productos por publicidad.
- Publica testimonios de clientes satisfechos en las redes sociales (user generated content)
Anímalos a que suban tu producto a sus stories de Instagram y compártelas en tus redes sociales para que otros posibles compradores lo vean. Además de demostrar tu popularidad, aparecerás como una empresa segura y confiable que cumple con sus clientes.
- Experiencia de unboxing
Incentiva a tus clientes a que compartan la experiencia del unboxing de tus productos antes y durante el Black Friday. Los videos de unboxing son extremadamente populares en varias plataformas como TikTok, donde el hashtag #unboxing acumula miles de millones de visualizaciones.
Para ello, tener un empaque de calidad y con un diseño creativo es muy importante, pues es la primera impresión que tendrán los consumidores.
En Todo Cartón SK creamos empaques que se ajustan a tus necesidades y los personalizamos con impresión digital. Te invitamos a echarle un vistazo a nuestra selección de cajas de cartón para alimentos, bebidas, vinos y repostería; incluso para tu tienda de ecommerce. De esta manera podrás ofrecer un empaque único y atractivo para tus clientes durante el Black Friday.
4. Simpatía: crea una experiencia agradable para el consumidor
El principio de simpatía se refiere a la idea de que las personas son más propensas a decir "sí" a quienes les agradan.
Para aplicar el principio de simpatía, es esencial crear una experiencia agradable y positiva para las personas. Además de un excelente servicio al cliente, una comunicación amigable y un entorno atractivo, también existen otras estrategias; por ejemplo:
- Humaniza tu marca en redes sociales. Durante el viernes negro, procura que tu marca se muestre, tanto en redes sociales como en la web, como una marca humana, segura y confiable. Esto puede hacerse con un buen diseño de tu página y con contenido educativo.
- Utiliza elementos visuales atractivos, como imágenes de excelente calidad y un buen diseño de los anuncios publicitarios, para estimular el gusto y el deseo de compra.
- Demuestra a tus clientes en redes sociales que tus productos son de alta calidad en todos los aspectos, desde cómo los haces hasta cómo los entregas. Esto incluye mostrar la calidad de tu empaque, pues es la primera impresión que tendrán. De hecho, según un artículo del Journal of Business Research, el packaging influye positivamente en la toma de decisiones de los consumidores a la hora de comprar.
5. Autoridad: demuestra credibilidad
La autoridad se basa en la idea de que las personas tienden a confiar y seguir a las figuras de autoridad o a expertos en un campo. Mostrar autoridad implica crear un sentido de conocimiento, credibilidad y experiencia en torno a tu marca.
- Si tienes un restaurante, puedes colaborar con chefs locales o sommeliers para crear platos o catas de vinos especiales durante el Black Friday.
- Si cuentas con certificaciones de calidad o con premios, úsalos para demostrar tu excelencia y autoridad en el sector.
- Hazle saber a tus clientes que trabajas con proveedores con certificaciones en sostenibilidad.
- Crea contenido educativo en las redes sociales o en tu sitio web, como guías de maridaje de vinos y alimentos, para hacerles saber que tú y tu equipo son unos expertos.
6. Congruencia: mantener la coherencia durante tu campaña
Por último, asegúrate de que todas tus campañas, ofertas y productos ofrecidos durante el Black Friday se relacionan y sean consistentes con lo que tu marca representa. La gente tiende a confiar en quienes son coherentes en su forma de ser y comunicarse.
Es importante que las promociones y los productos que ofreces estén alineados con lo que tu marca representa. Si tienes un negocio de productos orgánicos y toda la movida green, se espera que tus empaques también cumplan los estándares mínimos de sostenibilidad. En Todo Cartón SK contamos con empaques hechos con materiales amigables con el medioambiente, como el papel kraft y el cartón corrugado.
Conclusión
El Black Friday es una oportunidad clave para que las pymes atraigan más clientes, vendan más y se destaquen en un mercado competido. Si aplican principios de persuasión como reciprocidad, congruencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez, pueden destacar y despertar interés en sus ofertas de Black Friday.
La creatividad y el uso de estrategias efectivas son esenciales para tener éxito en esta fecha. Con ellas las pequeñas empresas pueden aprovechar al máximo el Black Friday y obtener beneficios durante la temporada de festividades.
Puntos claves
- El Black Friday es crucial para que las pymes atraigan clientes, vendan más y destaquen en un mercado competido.
- Para que tengan éxito, las pymes necesitan estrategias efectivas, como la persuasión.
- En fechas como el Black Friday, la sensación de escasez es un principio efectivo, pues las personas valoran lo que no abunda.
Fuentes
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- Comunicación persuasiva: los 6 principios de Robert Cialdini para influenciar. (2022, diciembre 18). Contenidos Estratégicos. https://contenidosestrategicos.com/los-6-principios-de-robert-cialdini-para-influenciar/
- Día, E. (2022, diciembre 5). El Viernes Negro dinamizó las ventas en comercio en 12% - El Día. El Día. https://eldia.com.do/el-viernes-negro-dinamizo-las-ventas-en-comercio-en-12/
- (2023, abril 25). Cómo subir las ventas de un restaurante utilizando la persuasión. Escuela Online Marketing Gastronómico. https://escuelamarketingastronomico.net/como-subir-las-ventas-de-un-restaurante-utilizando-la-persuasion/
- Merino, Á. (2023, septiembre 18). Black Friday 2023: cómo desarrollar una estrategia efectiva para destacar. Diario de Emprendedores. https://diariodeemprendedores.com/herramientas/black-friday-2023-como-desarrollar-una-estrategia-efectiva-para-destacar.html
- Shukla, P., Singh, J., & Wang, W. (2022). The influence of creative packaging design on customer motivation to process and purchase decisions. Journal of Business Research, 147, 338–347. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2022.04.026
- Todorov, G. (2021, marzo 22). Word of mouth marketing: 49 statistics to help you boost your bottom line. Semrush Blog; Semrush. https://www.semrush.com/blog/word-of-mouth-stats/
